Mielikuvitukselliset, keksityt sadut kuuluvat lapsille, mutta tosielämässä koetut tarinat kuuluvat kaikille. Tarina on tosiasioihin perustuva kertomus jostakin tapahtuneesta. Tarina on ikiaikainen keino välittää tietoa, mutta aina tarinankerronnan ei uskota myyvän.
Valmennuksen tai koulutuksen myynnissä onnistumisen kokemukset tarinoina ovat kuitenkin tärkeitä myyntivaltteja. On vaikeaa matemaattisesti todistaa, paljonko valmennuksen mahdolliselle ostajalle jää kahden viivan alle plussaa valmennuksen jälkeen. Tarina kertoo sen paremmin, joskus aukottomasti.
Valmennuksen myynnissä kaupataan usein prosessia, joka ei helposti, jos ollenkaan, taivu normatiiviseksi tiedoksi. Pelkät faktat ovat kylmiä ja niistä puuttuu inhimillinen, koettu kertomus. Silkkaa faktaa on myös hankala kerätä, koska tulosta harvoin seurataan numeerisin mittarein.
Matemaattinen tieto ja hienot grafiikat elävät vain harvoin. Vain osa ihmisistä innostuu niistä, mutta hekin innostuvat niistä vieläkin enemmän, jos dataan liittyy tarina, koettu, eletty elämä. Tarina saa huikeasti pontta myyntityössä myös silloin, kun tarina liittyy asiakkaan toimialaan ja siellä jo aiemmin tapahtuneisiin onnistumisiin. Jokainen yrittäjä on kiinnostunut kilpailijansa menestystekijöistä.
Yksittäisestä tulee yleistä, koska jonkun toisen onnistumiseen, saadun hyödyn kokemukseen voi samastua tarinan kautta. Se, että jollekin toiselle on ollut jostakin hyötyä, lisää uskoa siihen, että meillekin voi käydä samoin.
Kun valmennuksen tai koulutuksen lopussa pyydetään osallistujilta palautetta, eniten positiivisia kokemuksia on heidän mielestään karttunut valmentajan käytännön esimerkeistä tai toisten kertomista kokemuksista pienryhmäkeskusteluissa. Tarinan voima uhkuu palautteissa ja kouluttaja saa niellä pettymyksensä, jos on esittänyt pelkästään faktadioja ja ollut mielestään fiksu!
Tarinan kertomisen taito ei ole vaikea. Koulutusyrityksen kannattaisi kerätä onnistumisistaan tietopankki, josta kaikki voisivat lainata. Ei ole tärkeää, että kokemus on ollut oma. Jonkun kokeneemman valmentajan tarina on yhtä käypä. Tiedän, että monissa yrityksissä on tapana kerätä “hankalien tapausten pankkia”, mutta yrityksen myynnin takaamiseksi onnistumiset ovat tärkeämpiä, joskin hankalista tapauksista tulee toki myös oppia.
Tarinoiden kertomisessa pätevät luottamuksellisuussäännöt. Asiakasyritysten tai henkilöiden nimiä ei missään tapauksessa tule ilmaista ja kaikki tarinan yksityiskohdat tulee häivyttää tai muuttaa tunnistamattomiksi, ilman että tarinan perustotuudellisuus kärsii.
Ehdotus: Muistele jotakin onnistumistasi ja kerro se muillekin!
Lue blogi: Vuorovaikutus ratkaisi keittiökaappien hankinnan – viisi vinkkiä pienyrittäjälle
